Segmentation des prix

Signification de la segmentation des prix

La segmentation des prix est utilisée pour de nombreux produits. La segmentation des prix divise le marché en différents segments.

Les segments de marché sont créés en fonction de la volonté de payer des clients.

Il arrive qu'un vendeur accepte un prix inférieur à celui que le client est prêt à offrir pour un bien. Ce concept est connu sous le nom de surplus du consommateur.

Un surplus de clientèle plus élevé signifie des clients heureux.

L'objectif de la segmentation des prix est d'augmenter les bénéfices. Les entreprises ne peuvent pas utiliser un modèle de tarification "unique", ni proposer des prix personnalisés à chaque client. La meilleure option consiste à diviser les clients en groupes où chaque individu d'un groupe est prêt à payer le même prix pour un produit.

Segmentation des prix et segmentation des produits

Même si les noms sont similaires, la segmentation par les prix et la segmentation par les produits sont des stratégies de segmentation différentes.

Types de segmentation des prix

Il existe différents types de segmentation des prix. Ils sont les suivants :

1. Segmentation basée sur les clients

Dans ce cas, le statut social et économique des clients constitue la base de la segmentation. Le client se voit proposer un prix en fonction de ses caractéristiques. Dans les magasins physiques, un vendeur place les clients dans des segments de prix en posant une question simple : Comment puis-je t'aider ? Ou quel est ton budget ? Les magasins numériques sont équipés de technologies qui suivent le comportement des clients, leurs habitudes de dépenses, leurs achats passés, etc. pour leur proposer des offres.

2. Segmentation basée sur les offres groupées de produits

Les offres groupées coûtent généralement moins cher que l'achat de chaque produit individuellement. Les offres groupées de produits s'adressent à des segments de clientèle dont le consentement à payer est plus faible. Les offres groupées augmentent les intentions d'achat et la fidélité des clients^.4

3. Segmentation basée sur la valeur du produit

Le consentement à payer des clients est proportionnel à la valeur ajoutée perçue du produit. Si une valeur supplémentaire est ajoutée à un produit, les entreprises peuvent faire payer un supplément. Les entreprises peuvent ajouter de la valeur via un meilleur emballage, une livraison rapide, etc. Tu as peut-être observé sur les sites de commerce électronique que la livraison express coûte plus cher que la livraison standard. C'est un exemple de segmentation des prix basée sur la valeur ajoutée.

4. Segmentation basée sur le temps d'achat

Les prix des produits et des services varient en fonction du moment de l'achat. Cette stratégie est employée pour cibler différents segments de clientèle. Les pratiques courantes pour ce type de segmentation des prix sont les remises pour lève-tôt, les prix aux heures de pointe, les ventes aux enchères de produits et les remises périodiques.

5. Segmentation basée sur le lieu d'achat

Les entreprises effectuent une segmentation basée sur le lieu d'achat ou de livraison d'un produit. Uber Eats te facture un supplément si tu commandes de la nourriture dans un restaurant éloigné de ton emplacement. La tarification basée sur la localisation est également affectée par les concurrents présents dans la zone, en plus des réglementations gouvernementales.

6. Segmentation basée sur la quantité d'achat

Certains clients s'attendent à payer moins cher s'ils achètent un produit en grande quantité. Le groupe de ces clients est motivé pour acheter si on lui présente des offres telles que "achetez-en deux, obtenez-en un gratuitement".

7. Segmentation basée sur la condition

La segmentation basée sur les conditions peut concerner le mode de paiement ou le type de service. Dans de nombreuses entreprises de commerce électronique, les clients qui effectuent un seul paiement complet sont récompensés par rapport aux clients qui choisissent une option de paiement en plusieurs fois.

Avantages et inconvénients de la segmentation des prix

De nombreuses entreprises pratiquent la segmentation des prix pour attirer différents groupes de clients. Évaluons les avantages et les inconvénients de cette stratégie.

Avantages de la segmentation des prix

Les avantages de la segmentation des prix sont les suivants :

1. Amélioration des bénéfices : Une stratégie de prix segmentée approche différents groupes de clients. Ainsi, l'entreprise réalise des bénéfices grâce à différents groupes de clients.

2. Augmentation de la part de marché : La stratégie de segmentation des prix approche les clients avec des prix différents, ce qui signifie que les clients de divers groupes sont prêts à payer pour le produit. Cela peut augmenter la part de marché globale d'une entreprise.

3. Une tarification flexible : Les entreprises peuvent étudier la réponse du marché et modifier les prix pour les segments qui n'ont pas montré de bénéfices. L'entreprise n'a pas besoin de changer toute sa stratégie de prix. La segmentation des prix offre donc une certaine souplesse.

Inconvénients de la segmentation des prix

Les inconvénients de la segmentation des prix sont les suivants :

1. Incompréhension : Si la direction ne parvient pas à segmenter correctement le marché et à informer les employés de la stratégie de prix, cela peut créer de la confusion et de l'incompréhension.

2. Confusion : Les consommateurs peuvent ne pas comprendre la tarification si elle n'est pas énoncée correctement. Les clients confus évitent d'acheter auprès de ces entreprises.

3. L'image de marque : Les consommateurs se préoccupent de savoir combien ils paient et ce que les autres paient. Si l'opération n'est pas exécutée correctement, les consommateurs peuvent se sentir trompés et éviter la marque. La méfiance des clients peut ternir l'image de la marque.

Stratégies de segmentation des prix

En considérant les avantages et les inconvénients de cette stratégie, on peut conclure que la segmentation des prix peut être nécessaire au développement d'une entreprise. Cependant, les spécialistes du marketing doivent procéder à une segmentation des prix en s'appuyant sur une étude de marché approfondie et une exécution parfaite. Observons maintenant comment les entreprises peuvent mettre en œuvre la segmentation des prix.

Il existe trois types de tarification segmentée ou de discrimination par les prix. Ces types sont :

1. Discrimination au premier degré: Chaque client paie un prix différent pour les biens ou les services en fonction de sa volonté de payer.

2. Discrimination au second degré : Des prix différents sont proposés aux clients qui achètent des quantités de produits différentes. Par exemple, la livraison est gratuite si tu dépenses plus de 50 livres sterling ou l'achat de deux produits est gratuit.

3. Discrimination autroisième degré: Les clients sont divisés en groupes, et chaque groupe paiera des prix différents - par exemple, 10 % de réduction pour les seniors.

L'entreprise doit évaluer le marketing mix et réaliser une étude de marché approfondie avant de définir sa stratégie. Trois conditions principales doivent être remplies pour mettre en place une tarification segmentée :

1. Le marché doit être segmentable avec différents degrés de demande dans chaque segment.

2. Le coût de la segmentation doit être inférieur aux bénéfices tirés de la segmentation.

3. Juridique - une segmentation illégale peut nuire à une entreprise et entraîner de lourdes amendes.

Mise en œuvre de la stratégie de segmentation des prix

1. L'étude de marché

L'étude de marché est l'étape la plus cruciale de la stratégie de segmentation. Si toutes les conditions susmentionnées pour la segmentation des prix sont remplies, une entreprise doit segmenter les clients et identifier leur volonté de payer.

2. Définir les segments

Une fois l'étude de marché terminée, les spécialistes du marketing mettent en œuvre la segmentation du marché. Les entreprises identifient les différents segments de marché et définissent leurs caractéristiques. Cela permet également aux entreprises de mieux comprendre leurs clients cibles et d'identifier ce qui les incite à payer.

3. Mettre en œuvre la stratégie

La dernière étape consiste notamment à proposer des prix segmentés aux clients et à surveiller leur réaction. L'entreprise peut modifier les prix proposés aux différents segments en fonction des réactions.

Exemples de segmentation des prix - Spotify

Spotify est un service de streaming musical disponible gratuitement avec des publicités ou en version premium sans publicité. Spotify utilise la segmentation des prix et propose quatre plans tarifaires différents. Spotify a segmenté les prix en fonction du nombre de personnes qui utilisent le service. Comme le montre l'image ci-dessous, les quatre catégories sont :

1. Individuels : Une seule personne peut utiliser le service.

2. Duo : Un compte pour deux personnes qui vivent ensemble.

3. Famille : Pour jusqu'à 6 membres de la famille vivant sous le même toit, en plus d'une application musicale dédiée aux enfants.

4. Étudiants : Pour les individus ayant une forte demande de streaming musical mais sensibles aux coûts.

Comparaison des différentes offres de prix premium proposées par Spotify, StudySmarter, Source : Spotify

Toutes les offres premium s'accompagnent d'un essai gratuit d'un mois pour les nouveaux utilisateurs. Il est essentiel de remarquer que Spotify vend le même service à tous les clients, mais à des prix différents. Spotify est un exemple de discrimination par les prix au troisième degré. Si l'on considère les types de segmentation des prix, il s'agit d'une combinaison de la segmentation des prix basée sur l'offre groupée et de la segmentation des prix basée sur les clients.