Marketing sur le terrain

L'essor de la technologie et des médias sociaux peut te faire penser que la vente en face à face est devenue obsolète. Cela ne pourrait pas être plus éloigné de la vérité. Bien que les médias numériques changent la donne, l'interaction en face à face reste la stratégie numéro un pour créer une touche personnelle avec les clients et favoriser la notoriété de la marque. La seule chose qui change, c'est qu'elle est devenue plus flexible grâce au pouvoir d'Internet. Explorons une forme d'interaction en face à face dans le monde des affaires : le marketing de terrain.

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Table des mateères

    Définition du marketing de terrain

    Le marketing de terrain est une technique de marketing qui consiste à envoyer des spécialistes du marketing hautement qualifiés sur le terrain pour interagir, éduquer et persuader les clients de prendre une décision d'achat. Le "terrain" peut être n'importe où tant qu'un public est présent.

    Lemarketing de terrain est une technique de marketing qui consiste à envoyer des spécialistes du marketing sur le terrain pour présenter le produit de l'entreprise et persuader les clients d'acheter.

    Par exemple, tu as peut-être rencontré une campagne de marketing de terrain sous la forme de :

    • Un salon professionnel,

    • Une conférence de presse,

    • Un pop-up dans la rue,

    • Une démonstration de produit dans des magasins de détail, des centres commerciaux, des salles de sport, etc.

    Le marketing de terrain diffère des autres techniques de marketing car il montre plutôt qu'il ne dit aux clients pourquoi ils devraient acheter le produit.

    Supposons qu'une entreprise vienne de lancer un nouveau type de boisson. Elle peut faire du marketing de terrain en installant un pop-up dans une épicerie et en laissant les clients essayer la boisson gratuitement. Si les clients apprécient la boisson, ils peuvent acheter le produit directement auprès du vendeur.

    Un autre aspect qui distingue le marketing de terrain est qu'il est interactif. Plutôt que de transmettre passivement un message, le spécialiste du marketing de terrain crée un moment d'émotion et profite de l'intérêt en temps réel du public pour conclure l'affaire.

    Le marketing de terrain se retrouve souvent sur les marchés des biens de consommation tels que les boissons, les aliments, les appareils électroménagers, les smartphones, etc. En plus de vendre, les spécialistes du marketing peuvent l'utiliser pour recueillir des commentaires et développer la marque.

    Types de marketing de terrain

    Il existe de nombreux types de marketing de terrain, mais l'échantillonnage de produits, les démonstrations de produits, le merchandising et les prospectus sont les plus courants.

    Marketing de terrain : échantillonnage de produits

    Savais-tu que plus de 70 millions d'échantillons de produits atteignent les ménages chaque trimestre ? C'est dire à quel point les échantillons sont essentiels ! En fait, 61 % des clients interrogés pensent que l'échantillonnage est le moyen le plus efficace pour leur faire essayer unemarque3 .

    Les échantillons deproduits sont des cadeaux offerts aux clients pour leur permettre d'essayer le produit avant de l'acheter.

    Tu associes peut-être les échantillons de produits à des biens de consommation comme la nourriture ou les boissons, mais ils peuvent avoir lieu sous des formes numériques et physiques. Par exemple, tu peux installer un stand dans un magasin de détail et distribuer des échantillons aux clients. Cette activité est connue sous le nom d'échantillonnage direct ou face à face.

    Une autre façon d'échantillonner est l'échantillonnage indirect, qui consiste à offrir un cadeau gratuit en même temps qu'un achat. Il peut s'agir d'un cadeau physique comme un échantillon de gel douche ou d'un cadeau numérique comme un bon d'achat pour leur prochainachat4.

    Marketing de terrain : démonstrations de produits

    Si tu t'es déjà demandé ce qu'une démonstration de produit (product demo) pouvait apporter à ton entreprise, voici quelques chiffres à vérifier :

    • Une démonstration de produit réussie peut augmenter les ventes de 475 %.

    • Les ventes d'autres produits de la même gamme augmentent de 177 % après la démonstration.3

    Une démonstration de produit est une présentation de la valeur d'un produit ou d'un service au client.

    Une démonstration de produit peut dissiper les doutes des clients à propos d'un produit et améliorer leur perception de ton entreprise. Dans certains cas, elle peut même faire changer d'avis les clients et les convaincre d'acheter tes produits plutôt que ceux des concurrents.

    Marketing de terrain : merchandising

    Un magasin de détail est encombré de produits de marques multiples. La présentation de tes produits doit être unique et facile à parcourir pour se démarquer et attirer l'attention des clients. Cette idée est la fonction principale du merchandising.

    Lemerchandising est toute activité qui conduit à la vente d'un produit. Dans un magasin de détail, il fait référence à la façon dont les produits sont présentés pour capter l'attention des clients et les inciter à faire un achat.

    Un merchandising efficace, qui comprend l'affichage et l'étiquetage corrects de tes produits, peut avoir un impact significatif sur les décisions d'achat des clients. Il rend également ta marque plus attrayante et plus mémorable.

    Marketing de terrain : distribution de prospectus

    La distribution de prospectus ne nous est pas étrangère. Il y en a partout ; parfois, on y jette à peine un coup d'œil avant de les mettre à la poubelle.

    Un prospectus est une feuille de papier contenant des informations et des messages promotionnels sur une entreprise.

    La distribution de prospectus n'est pas toujours efficace ; cependant, lorsque les marques parviennent à capter l'attention des clients grâce à des phrases accrocheuses et des visuels étonnants, les résultats peuvent être stupéfiants. Il permet aux clients d'en apprendre davantage sur la marque en peu de temps. Ils peuvent partager le dépliant avec leurs amis et contribuer à la diffusion du produit ou du service. Un autre point positif est que les dépliants te permettent d'accéder à un large public dans un lieu et à un moment précis.

    Exemples de marketing de terrain

    Nous avons brièvement abordé des exemples de marketing de terrain au début, mais examinons-en quelques autres dans cette section.

    Exemple de marketing de terrain : les tournées de présentation

    Unexemple populaire de marketing de terrain est le roadshow. Elle est similaire à une démonstration de produit, mais au lieu de se terminer en une journée, une tournée de présentation peut durer des mois.

    Un roadshow est une série d'événements marketing visant à atteindre le public cible au niveau national ou international. Pendant une période (pouvant aller jusqu'à six mois), les artistes se déplacent dans différents endroits et donnent un spectacle unique pour présenter leur entreprise.1

    Les lieux où se déroulent les roadshows peuvent être n'importe quel endroit où un public est présent. Par exemple, tu peux voir un roadshow en plein air, dans un centre ville ou sur le campus d'une université. Le succès d'une tournée de présentation dépend en grande partie de l'élaboration d'un concept fort et créatif correspondant à l'identité de la marque. Les accessoires doivent également être faciles à monter et à démonter .

    Voici quelques exemples d'événements qui peuvent faire l'objet d'une présentation itinérante :

    • Lancements de produits,

    • Expositions.

    Exemple de marketing de terrain :démonstrations de produits

    Dans un article d'Inc., l'auteur Geoffrey James écrit ce qui suit :

    "Il n'y a presque rien de plus puissant qu'une excellente démonstration de produit. Lorsqu'elle est faite correctement, une démo permet au client de voir et de sentir comment les choses seront meilleures s'il achète (et pires s'il n'achète pas)." 2

    Une démonstration de produit peut faire une énorme différence dans la façon dont les clients potentiels perçoivent ton produit. Comme le dit le proverbe, il vaut mieux voir qu'entendre . La démonstration d'un produit en direct permet de dissiper les doutes des clients sur les produits et de les inciter à passer à l'action.

    Une démonstration de produit fait également partie duprocessus de vente. Elle a lieu après que le vendeur a identifié des prospects qualifiés et les a approchés pour faire une introduction. Une démonstration de produit est l'occasion pour le représentant commercial de convertir les prospects en clients.

    De nos jours, de nombreuses démonstrations de produits ont lieu en ligne, grâce aux merveilles des technologies modernes telles que Zoom et Google Meet. Au lieu de faire du porte à porte pour faire une démonstration de produit en personne, le représentant commercial peut organiser un appel vidéo pour discuter longuement des caractéristiques et des fonctionnalités du produit avec les clients.

    Avantages du marketing de terrain

    Le marketing de terrain ne se limite pas à faire des démonstrations de produits et à conclure des affaires. Il existe de nombreux autres avantages que le marketing de terrain peut apporter à une entreprise, par exemple :

    Accroître la notoriété de la marque - De nos jours, avec la multitude de publicités affichées, les gens ont tendance à n'y prêter que peu d'attention, voire à les ignorer complètement. Un moyen efficace de capter à nouveau l'attention du public est de montrer le produit en action. Que ce soit dans un magasin de détail, un centre commercial ou dans la rue, une démonstration unique en direct peut capter toute l'attention des clients et te démarquer des autres concurrents sans visage.

    Étaye tes affirmations - De nombreuses entreprises se disent leaders dans l'industrie ou sont les meilleures, les plus rapides ou les plus innovantes. Les gens se désintéressent de ces affirmations génériques. Une meilleure façon de prouver ton authenticité aux consommateurs est de leur montrer exactement comment ton produit peut être bénéfique pour leur vie grâce à des activités de marketing de terrain, telles que des démonstrations de produits en direct.

    Obtenir des données sur les clients - Le marketing de terrain est également utile pour recueillir des commentaires. Les entreprises peuvent élaborer des messages plus attrayants pour le groupe cible en recueillant les commentaires des clients. Elles peuvent également mettre à jour ou développer de nouvelles fonctions de produit pour correspondre aux attentes des clients.

    Tester de nouvelles idées - Si tu es sur le point de lancer un produit mais que tu n'es pas sûr de l'accueil qui lui sera réservé, une campagne de marketing sur le terrain constituera un bon test. Tu peux recueillir les réactions d'un petit échantillon et voir si le produit est prêt à être adopté à grande échelle.

    Augmenter les ventes - Le marketing de terrain peut entraîner une augmentation des ventes pour l'entreprise. L'une des raisons est que la vente directe accompagne souvent les activités de marketing de terrain afin de profiter de l'intérêt instantané des clients pour conclure une affaire.

    Marketing de terrain et marketing de produit

    Avec le marketing de terrain, le marketing de produit est une autre technique populaire permettant aux entreprises d'améliorer leurs ventes. Bien que les deux méthodes impliquent que les clients essaient le produit avant de prendre une décision d'achat, il existe des différences significatives.

    Dans le marketing produit, le produit est le principal moteur de la vente. Le producteur peut adopter un essai gratuit ou un modèle freemium pour permettre aux clients d'avoir un premier aperçu du produit ou du service. Si l'expérience est positive, le client peut poursuivre son abonnement ou passer à un plan payant.

    Un modèle freemium consiste pour une entreprise à proposer un plan de base (gratuit) avec des fonctionnalités limitées d'un produit ou d'un service et à faire payer une mise à niveau.

    Un exemple de marketing produit est la plateforme de streaming de films Netflix. Netflix te propose une période d'essai de 30 jours au cours de laquelle tu peux profiter gratuitement de toutes ses fonctionnalités. Au bout de 30 jours, tu peux décider de rester ou de te désabonner.

    D'autre part, le marketing de terrain tente de conclure la vente en temps réel. Le spécialiste du marketing/vendeur séduit les clients sur place et les incite à prendre une décision d'achat. Il n'y a pas de période d'essai ou d'offre de plan gratuit comme dans le marketing produit.

    En outre, le marketing produit se concentre sur l'ensemble du parcours client, de l'activation à l'adoption, la fidélisation et les recommandations. Son objectif principal est de convertir les abonnés gratuits ou à l'essai en abonnés payants qui continueront à utiliser le service pendant longtemps. Le marketing de terrain vise davantage à accroître la notoriété de la marque et à conclure rapidement l'affaire.

    Marketing de terrain vs marketing numérique

    Une autre distinction à faire est celle entre le marketing de terrain et le marketing numérique. Observons leurs différences dans un tableau comparatif :

    Marketing de terrainMarketing numérique
    Principale caractéristiqueMontrer les produits devant les clients ; nécessite une interaction en face à face. Peut être réalisé sans visage.
    Où mettre en œuvrePopulaire dans les industries de biens de consommation tels que l'alimentation, les boissons, l'électronique, les smartphones, etc ; Limité au point de vente. Peut être utilisé pour toutes sortes d'industries, n'importe où, à n'importe quel moment.
    Types populairescomprennent les démonstrations en direct, les tournées de présentation, la vente directe, etc.Techniques de marketing numérique : SEO, médias sociaux, marketing par courriel, etc.
    CanauxLe plus souvent hors ligne, parfois en ligne. Se déroulent uniquement en ligne.
    CoûtsPeut être coûteux (par exemple, les tournées de présentation).Plus rentable
    PersonnelSpécialistes du marketing hautement qualifiésSpécialistes du marketing numérique

    Tableau 1. Marketing de terrain vs. marketing numérique

    Comme tu peux le constater, le marketing de terrain diffère du marketing numérique à bien des égards. Globalement, si ton objectif est d'accroître l'authenticité de la marque et de réaliser des ventes en temps réel sur une courte période, tu devrais adopter une campagne de marketing de terrain. En revanche, le marketing numérique est plus adapté si l'objectif est d'atteindre un large public malgré les barrières géographiques.

    Marketing de terrain - Points clés

    • Le marketing de terrain est une technique de marketing qui consiste à envoyer des spécialistes du marketing sur le terrain pour présenter le produit de l'entreprise et persuader les clients d'acheter.
    • Les quatre types de marketing de terrain les plus courants sont les démonstrations de produits, les échantillonnages de produits, les prospectus et le merchandising.

    • Le marketing de terrain aide les entreprises à faire connaître leur marque, à appuyer leurs revendications, à obtenir des données sur les clients, à tester de nouvelles idées et à améliorer les ventes.

    • Le marketing de terrain vise à conclure l'affaire sur place, tandis que le marketing produit utilise des essais gratuits ou un modèle commercial freemium.

    • Le marketing de terrain montre aux clients exactement comment le produit leur est bénéfique et renforce leur confiance, tandis que le marketing numérique permet aux entreprises d'accéder à une base de clients plus large.


    Références

    1. Movico, Les roadshows marketing pour une expérience de marque unique, https://www.movico.co.uk/roadshows-marketing/
    2. Geoffrey James, Give a Great Product Demo : 5 RulesHow to give a demonstration that helps convince a customer to actually buy the product, https://www.inc.com/geoffrey-james/give-a-great-product-demo-5-rules.html.
    3. GottaBe, La puissance du marketing de terrain - Infographie, 2015, https://gottabemarketing.co.uk/field-marketing/the-power-of-field-marketing-infographic/.
    4. Mailchimp, Échantillonnage de produits, 2022, https://mailchimp.com/courier/article/product-sampling-guide/.
    Questions fréquemment posées en Marketing sur le terrain
    Qu'est-ce que le marketing sur le terrain?
    Le marketing sur le terrain, c'est une stratégie où les entreprises engagent directement les consommateurs à travers des interactions physiques, souvent lors d'événements ou en magasins.
    Quels sont les avantages du marketing sur le terrain?
    Les avantages incluent une interaction directe avec les clients, l'augmentation de la notoriété de la marque et la possibilité d'obtenir des feedbacks immédiats.
    Comment mesurer l'efficacité du marketing sur le terrain?
    Pour mesurer l'efficacité, on analyse les ventes générées, le nombre de leads obtenus, et les retours des clients sur place.
    Quelles sont les meilleures pratiques pour le marketing sur le terrain?
    Les meilleures pratiques incluent une bonne planification, une équipe bien formée, des objectifs clairs et l'utilisation de technologies pour capter des données en temps réel.

    Teste tes connaissances avec des questions à choix multiples

    Les démonstrations de produits en direct sont un exemple de marketing de terrain.

    Les activités de marketing sur le terrain sont souvent __________

    Qu'est-ce qui n'est pas une activité de marketing de terrain ?

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