Processus de vente

Définition du processus de vente

Avant d'examiner les processus de vente, essayons d'abord de saisir la signification des ventes.

Le processus de vente est une séquence d'activités prédéfinies pour convertir un client potentiel en client acheteur. Ce processus définit le parcours d'un client potentiel, de la décision d'achat à la conclusion de l'affaire, en passant par l'approche du client.

La plupart des organisations qui vendent un produit ou un service ont un ensemble similaire de processus de vente, dont nous parlerons plus loin. Cependant, le processus peut être modifié dans une certaine mesure en fonction des besoins de l'organisation.

Voici quelques-uns des avantages d'un processus de vente

1. Flux de travail fluide au stade initial

2. La formation du nouveau personnel est facilitée

3. Meilleure compréhension et clarté au sein de l'équipe

4. Des rapports plus faciles à établir

5. Filtrage plus facile des prospects en fonction des étapes respectives.

Organigramme du processus de vente

Un organigramme de processus de vente est une série d'activités qu'une organisation peut suivre, depuis l'identification des prospects jusqu'à la conclusion de l'affaire.

L'organigramme du processus de vente est similaire dans la plupart des organisations. Cependant, quelques étapes peuvent être ajoutées ou supprimées dans le cadre du processus. L'organigramme de base du processus de vente est présenté ci-dessous dans la figure 1.

Figure 1. Organigramme du processus de vente - StudySmarter

Comme tu peux le voir dans l'organigramme ci-dessus, le processus de vente consiste à identifier des prospects de qualité et à évaluer s'ils valent la peine d'être approchés. L'étape suivante consiste à les qualifier et à préparer la tactique d'approche.

Le vendeur aborde ensuite le client cible et discute de ses besoins, en lui proposant une option susceptible de répondre à ses exigences. Il répond à toutes les questions et préoccupations du client.

Finalement, si le client prend la décision d'acheter, l'affaire est conclue. Si le client n'est pas satisfait, le vendeur peut essayer une autre solution pour conclure l'affaire.

Étapes du processus de vente

Le processus de vente ne se limite pas à l'achat et à la vente. Il comporte quelques étapes qui peuvent aider à conclure facilement l'affaire plutôt que de se concentrer sur le fonctionnement quotidien de l'entreprise. La figure 2 ci-dessous présente les étapes du processus de vente. Les étapes du processus de vente sont :

1. Prospection : C'est la première et principale étape du processus de vente, au cours de laquelle l'organisation essaie de définir les clients potentiels et de faire correspondre étroitement les personnes susceptibles d'acheter leur produit ou service.

2. Préparation : Au cours de cette étape, l'organisation ou le vendeur se prépare au premier contact avec le client, en recherchant et en comprenant ses besoins, ses raisons d'acheter, sa logique et sa capacité à s'offrir les produits ou services souhaités.

3. Approche : C'est la première fois que l'organisation/le vendeur interagit avec le client potentiel. L'interaction peut avoir lieu en personne ou virtuellement.

4. Présentation : Cette étape consiste à faire la démonstration du produit ou à présenter le service aux clients. Il peut également s'agir de comprendre les besoins des clients et de résoudre des problèmes.

5. Traitement des objections : Le client peut retarder sa décision ou avoir des questions, des préoccupations ou des objections avant d'acheter. À ce stade du processus, le vendeur peut aider le client à prendre une décision éclairée, à traiter ses demandes et ses préoccupations ou à trouver des solutions.

6. Clôture et suivi des ventes : C'est le moment où le client a pris une décision d'achat ou est sur le point de le faire. La clôture peut impliquer de proposer des substitutions, des remises supplémentaires, etc. pour conclure l'affaire si le client n'a pas été entièrement convaincu avant cette étape. Après avoir conclu une vente, il est important d'assurer un suivi avec le client pour conserver une relation professionnelle et s'assurer qu'il achète à nouveau.

Gestion du processus de vente

En mettant en place un système de gestion du processus de vente, une organisation peut développer et mettre en œuvre un processus qui lui permettra d'atteindre et de dépasser ses objectifs de vente. La gestion du processus de vente comprend l'identification des prospects, la qualification des bons prospects et le filtrage des mauvais, le ciblage des bons prospects avec des opportunités, la prévision des ventes, ainsi que l'établissement de rapports et la gestion de ces prospects. La gestion du processus de vente peut impliquer la mise en place d'une équipe de vente. Cette équipe de vente, avec le directeur des ventes, travaille sur les multiples aspects de la vente, comme indiqué ci-dessous :

• Définir les objectifs de vente pour l'équipe

• Décider des stratégies de processus de vente pour atteindre l'objectif de vente

• Mise en œuvre des stratégies de vente avec l'aide de l'équipe de vente

• Évaluer les stratégies de vente et rendre compte des résultats.

La gestion du processus de vente peut inclure des techniques telles que la formation de l'équipe de vente, la fixation d'objectifs de vente, la création d'un retour d'information, la prévision et le suivi de l'activité de vente. Ce type de gestion peut aider l'organisation à comprendre où elle en est en termes d'objectifs, qui est le plus performant, qui peut avoir besoin de plus de compétences, et comment les pistes peuvent être affinées.

La gestion du processus de vente est rendue possible par les outils de gestion des ventes, qui peuvent inclure des outils de gestion de la relation client (CRM) ou des outils de marketing des médias sociaux.

Exemples de processus de vente

Prenons l'exemple des montres Fossil.

Le client qui entre dans la section des montres du centre commercial et vérifie les montres est déjà une cible potentielle pour l'organisation .

Le vendeur de Fossil, qui a peut-êtrepréparé une sorte de discours de vente, peutaborder un client et évaluer ses besoins. Le vendeur évalue toutes les informations nécessaires et décide si le client peut être un acheteur potentiel ou non.

En conséquence, il présente au client différentes options de montres Fossil, correspondant à ses besoins, à son budget et à son style .

À ce stade, le client essaie de choisir, mais il est confus et n'arrive pas à prendre une décision. Le vendeur aide le client à dissiper toutes ses inquiétudes concernant les garanties et à répondre à ses réserves concernant le prix.

Leclient n'est toujours pas en mesure de finaliser son achat, c'est pourquoi le vendeur lui propose une offrefinale de 10 % de réduction sur l'achat immédiat et une extension de garantie de trois mois au même prix .

Cela enthousiasme le client, qui achète la montre Fossil. Les coordonnées du client sont collectées afin de maintenir une relation à long terme et d'envoyer des offres futures.

Le processus de vente est fondamental pour presque toutes les organisations, car il mène finalement au profit. Il s'agit d'une série d'activités qui permettent au vendeur de vendre des biens/services en échange d'une valeur monétaire et de convertir l'acheteur potentiel en client acheteur.

La gestion du processus de vente aide l'organisation à trouver les meilleures options possibles pour convertir les clients potentiels, ainsi qu'à résoudre les problèmes rencontrés à toutes les étapes du processus. Même si la structure de base du processus de vente reste similaire d'une organisation à l'autre, elle peut être modifiée en fonction des besoins de l'organisation.