Besoins des clients

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Table des mateères

    -Seth Godin

    Lorsque ton esprit s'égare au cours de la journée, tes pensées passagères prennent-elles la forme de produits ou d'événements aléatoires ? Divers sentiments nous motivent à manger, à jouer et à consommer, des bonbons au poulet frit en passant par les jeux et les activités. Certains de ces caprices sont rattachés à des besoins biologiques, tandis que d'autres peuvent heurter un sentiment particulier dont nous ne nous rendons même pas compte. Tous ces éléments constituent nos besoins en tant qu'êtres humains, et ces besoins sont satisfaits par les marchés. Lis cette explication pour en savoir plus sur les besoins des clients et avoir un aperçu de tes propres besoins qui t'ont amené ici.

    Définition des besoins des clients

    Un besoin client est un état de privation ressentie, c'est-à-dire le manque ou la recherche d'un résultat ou d'un sentiment désiré. Les besoins des clients sont variés : besoins physiques de nourriture, d'abri et de sécurité, besoins sociaux tels que l'affection, l'attention, le respect et l'amour. Les besoins sociaux tels que l'affection, l'attention, l'expression de soi, la connaissance et l'admiration sont tous de puissants facteurs de motivation du comportement humain. Le marché n'est pas l'origine des besoins mais une solution sociale pour satisfaire le plus grand nombre de besoins possible.

    Le besoin d'un client est défini comme un état de privation ressentie, c'est-à-dire le fait de manquer ou de rechercher un résultat ou un sentiment désiré.

    Notre sentiment de besoin provient de la biologie humaine de base ; cependant, nos expériences cumulées façonnent notre façon de voir le monde. La culture et la personnalité donnent forme à nos besoins, qui deviennent alors des désirs. Les désirs sont les moyens individuels de satisfaire les besoins.

    Lesdésirs sont les moyens individuels de satisfaire les besoins.

    Les êtres humains ont des besoins qu'ils ressentent en eux-mêmes et qui prennent la forme de désirs par le biais de la culture. Nous attribuons une valeur innée à la satisfaction de nos besoins, ce qui nous incite à dédommager ceux qui les ont satisfaits, et c'est à ce moment-là que les besoins deviennent une demande. La demande est constituée par les désirs humains soutenus par la volonté de payer, de compenser et d'échanger de la valeur pour obtenir satisfaction.

    Lademande est constituée de désirs humains soutenus par la volonté de payer, de compenser et d'échanger de la valeur pour recevoir satisfaction.

    Besoins et attentes des clients

    De nombreuses forces conscientes et inconscientes déterminent les besoins d'un client. La façon dont les clients pensent que ces besoins seront satisfaits est basée sur leurs attentes. Les besoins des clients peuvent être divisés en trois catégories principales : les besoins physiques, sociaux et émotionnels.

    Les besoinsphysiques sont des nécessités biologiques pour notre subsistance, notamment la nourriture, les vêtements, la chaleur et la sécurité. Les produits qui satisfont les besoins physiques font l'objet d'une demande constante, quel que soit le prix. Il s'agit de fonctions biologiques que tout le monde doit satisfaire et qui sont rendues plus accessibles par les marchés.Opérer sur un marché de besoins physiques présente des avantages et des défis uniques. Pour commencer, tu n'as généralement pas besoin de convaincre les clients d'acheter car, dans une certaine mesure, ils n'ont pas le choix. Certains de ces marchés, comme celui du logement, font l'objet de débats politiques modernes sur la question de savoir s'ils sont mieux servis par la structure du marché privé ou public.

    Lesbesoins sociaux sont des sentiments d'appartenance et d'affection de la part des personnes qui nous entourent. Un scénario qui répond directement à ce besoin est celui des contributions caritatives, qui permet au donateur d'avoir un impact positif sur les autres.

    Une autre façon de satisfaire les besoins sociaux consiste à organiser des événements et des activités qui rassemblent les gens, comme les sports, les jeux, les intérêts communs, les passe-temps, les fandoms, etc. Par exemple, en achetant des articles portant le logo d'une équipe ou un dessin reconnaissable, les individus peuvent avoir le sentiment de faire partie d'un groupe partageant les mêmes passions. Il s'agit d'un sentiment essentiel pour les êtres humains, car notre cerveau est câblé pour rechercher l'acceptation sociale afin de survivre.

    Besoins des clients, Équipe de travailleurs en uniforme orange avec des casques orange en train de faire la fête, StudySmarterFig. 1 - Une équipe de travailleurs fête son succès, Wikimedia Commons

    On parle de besoins émotionnels lorsque les biens et les services nous font éprouver toute une gamme de sentiments. Les humains aiment ressentir ces sentiments, du bonheur à la tristesse, en passant par l'excitation et la peur. Pour exemple, nous pouvons observer des produits conçus pour ces sentiments à travers les montagnes russes qui combinent l'excitation et la peur.

    Tenir compte des attentes des clients peut aider les spécialistes du marketing à concevoir des biens et des services qui répondent à des motivations émotionnelles puissantes. Une partie de la nature humaine consiste à penser aux opinions sociales, ce dont les spécialistes du marketing avisés peuvent tirer parti pour rendre leurs produits plus attrayants. Combien de fois t'es-tu surpris à acheter quelque chose parce que l'emballage était d'une couleur intéressante ou parce que tu pensais que cela te donnerait l'air cool aux yeux des autres ?

    Une publicité courante aux États-Unis est celle de l'hôpital St Jude2, une grande partie des téléspectateurs connaissent la fondation parce que l'impact émotionnel intense de leurs publicités laisse une impression durable.

    Les publicités de la fondation St Jude mettent en scène de vrais patients et familles qui racontent leur histoire. St Judes traite les enfants souffrant de graves problèmes de santé et promet que les familles n'auront rien à payer pour leur traitement. Les publicités présentent des enfants atteints de maladies graves, comme le cancer, dans des lits d'hôpital, ce qui suscite de fortes émotions (les images de la publicité me font monter les larmes aux yeux lorsque j'y pense).

    Ces publicités qui montrent des personnes, ou des publicités similaires présentant des animaux dans le besoin, déclenchent chez les téléspectateurs une forte envie émotionnelle de faire tout ce qu'ils peuvent pour aider. Les humains ressentent le désir d'aider ceux qui souffrent ou qui luttent s'ils sont conscients de la situation et s'ils ont les moyens de le faire. C'est ce que font les publicités de St Jude en indiquant une ligne téléphonique et un site Web pour les dons de charité en faveur des victimes de maladies graves. Il s'agit d'un processus en deux parties : d'abord, créer le désir d'aider ceux qui luttent, puis donner aux téléspectateurs l'impression qu'ils font réellement une différence dans la vie de quelqu'un. Bien que ce soit difficile à quantifier, la plupart des êtres humains ont besoin de sentir qu'ils aident les autres et qu'ils s'épanouissent en le faisant, et les œuvres de bienfaisance comme celles-ci leur donnent l'occasion de satisfaire ces besoins.

    Importance de comprendre les besoins et les désirs des clients

    Les clients achètent des produits parce qu'ils ont besoin de l'utilité ou de la fonction qu'ils fournissent ; cependant, de nombreux autres éléments influencent les consommateurs à acheter.

    Une caractéristique cruciale pour de nombreux consommateurs est la commodité - le produit accomplit la tâche requise sans effort inutile de la part de l'acheteur. D'autres éléments peuvent jouer sur la commodité, comme la quantité de produit par emballage ou la facilité de stockage du produit.

    Pour répondre aux besoins des clients, il faut aussi leur donner le contrôle et des options. Bien qu'il puisse y avoir des scénarios où les clients préfèrent la simplicité d'utilisation, le fait de pouvoir contrôler l'application d'un produit peut le rendre plus facile à intégrer dans la vie d'un client. Pense à la façon dont les tondeuses à gazon sont dotées de différentes vitesses et de réglages de hauteur qui permettent aux utilisateurs de décider de la façon d'utiliser le produit. Tout comme le contrôle, les consommateurs aiment les options ; peut-être que la version originale n'est pas assez solide ou pense à la nourriture avec trop de sucre. Il est très probable que sur l'étagère à côté du produit original se trouve une autre forme, une autre saveur, un autre style, etc.

    Les spécialistes du marketing avisés qui demandent, analysent et résolvent les besoins des clients peuvent fournir la meilleure solution à leurs problèmes. Lorsque les entreprises répondent à tous les besoins nécessaires des clients, ces derniers seront prêts à payer un prix plus élevé pour le produit.

    Exemples de besoins des clients

    Voyons maintenant quelques exemples qui illustrent les besoins des clients. Considère les besoins et les désirs dans l'exemple suivant :

    Il existe de nombreuses raisons sous-jacentes à toute action que nous entreprenons, alors pourquoi toi, lecteur, as-tu choisi d'étudier ?

    L'acquisition de connaissances satisfait-elle l'ennui ou te donne-t-elle le sentiment de pouvoir mieux comprendre le monde ? Peut-être es-tu préoccupé par tes notes et es-tu venu ici pour réduire l'anxiété liée aux examens.

    Ou peut-être que tu ne lis pas ces pages pour toi, mais pour satisfaire un parent arrogant qui t'oblige à étudier plus que tu ne le voudrais. Ou encore, ce matériel n'est-il qu'un tremplin de plus vers la vie de tes rêves, et en le lisant, tu éprouves la satisfaction de te rapprocher de tes objectifs ?

    Quoi qu'il en soit, tous ces besoins coïncident quelque peu ; StudySmarter reconnaît donc que ces besoins peuvent être mieux satisfaits. J'écris donc ceci pour te fournir de la valeur client, afin que je puisse, à mon tour, satisfaire mes besoins en utilisant mon salaire pour acheter un ordinateur de jeu.

    Cet exemple qui brise le quatrième mur montre que les besoins des clients sont très variés. Chaque client retire de la joie, de l'utilité et de la valeur de différents segments de produits.

    À ton avis, combien de temps les fabricants passent-ils à réfléchir aux besoins des consommateurs ?

    Eh bien, beaucoup au siège de Bic pen1. Une partie de la façon dont les humains appréhendent le monde se fait par le toucher. Si tu es comme moi, tu as déjà mâché ou grignoté des morceaux du capuchon d'un stylo en écoutant le cours de ton professeur ou lorsque tu t'ennuyais à la maison en étudiant. Savais-tu que Bic avait conçu ses stylos dans cette optique ? Peut-être qu'en mâchant leurs stylos pendant les réunions de conception de produits, ils ont ajouté des trous dans le capuchon pour permettre aux clients de respirer en cas d'ingestion accidentelle.

    Une partie de l'expérience du client avec ton produit concerne les résultats que ton produit peut provoquer en dehors de son utilisation prévue. La conception de produits nécessite beaucoup de tests de scénarios, qu'il s'agisse de façons réfléchies dont ton produit peut aider d'autres parties de la vie des gens ou de la diligence nécessaire pour éviter les poursuites judiciaires.

    Analyse des besoins des clients

    Les spécialistes du marketing peuvent explorer les besoins des clients par le biais du comportement des consommateurs. Le comportement des consommateurs étudie leurs valeurs, leurs préférences et leurs choix.

    Pour en savoir plus, consulte notre explication du comportement des consommateurs.

    Tu t'es déjà demandé ce qui motivait les gens à faire du parachutisme ? Comment une telle activité peut-elle même voir le jour ? Comprendre la gamme des émotions humaines peut aider à expliquer les actions des gens dans leur quête d'expériences significatives sur le plan des sentiments.

    Considère l'image ci-dessous. Une roue de Plutchik peut donner un aperçu des émotions et de la façon dont les clients recherchent des expériences qui leur procurent des émotions spécifiques. Chaque pétale correspond à une catégorie d'émotions, et ces émotions peuvent également se mélanger.

    Besoins des clients, roue Putchik spectre des émotions, StudySmarterFig. 2 - Spectre d'émotions de la roue de Plutchik, Wikimedia commons

    En regardant l'image ci-dessus dans la figure 2, où se situerait notre exemple de saut en parachute ? La terreur et l'étonnement sont les principales émotions associées à une telle activité. Il est intéressant de considérer que les humains paieraient de l'argent pour faire l'expérience de la terreur ; cependant, celle-ci est très répandue dans les parcs d'attractions et les maisons hantées. C'est parce que la terreur peut être un élément nécessaire pour ressentir l'émerveillement - un sentiment fort et positif que les humains peuvent éprouver.

    Un produit peut avoir une fonction totalement dépourvue d'émotion, mais les spécialistes du marketing peuvent tout de même tirer profit de l'ajout d'éléments émotionnels au produit. Considère le nombre de fabricants d'outils, d'affiches, de sacs à dos et de véhicules qui conçoivent leurs produits autour de symboles nationaux tels que le drapeau d'un pays. Ce symbole peut évoquer de nombreux sentiments, de la camaraderie avec les autres à la fierté et à la joie de vivre dans ce pays.

    Besoins des clients - Principaux enseignements

    • Un besoin client est un état de privation ressentie, c'est-à-dire le manque ou la recherche d'un résultat ou d'un sentiment désiré.
    • Lesdésirs sont les moyens individuels de satisfaire les besoins.
    • Lademande est constituée de désirs humains soutenus par la volonté de payer, de compenser et d'échanger de la valeur pour obtenir satisfaction.
    • Les besoins des clients peuvent être satisfaits plus efficacement en offrant des qualités spécifiques telles que la commodité, le contrôle et les options.
    • Les spécialistes du marketing peuvent vendre des émotions aux consommateurs ou ajouter de l'émotion à un produit fonctionnel pour le rendre plus personnalisé pour leurs clients.

    Références

    1. https://www.sciencealert.com/the-reason-for-holes-on-the-tops-of-pen-caps-is-surprisingly-awesome
    2. https://www.forbes.com/sites/forbescommunicationscouncil/2019/12/04/13-examples-of-effective-emotional-marketing-and-what-your-business-can-learn-from-them/?sh=5aa3136c303b
    Questions fréquemment posées en Besoins des clients
    Quels sont les besoins des clients en entreprise?
    Les besoins des clients en entreprise incluent qualité, service, prix, fiabilité et personnalisation.
    Pourquoi est-il important de comprendre les besoins des clients?
    Comprendre les besoins des clients permet de fournir des produits et services adaptés, améliorant ainsi la satisfaction et la fidélisation.
    Comment identifier les besoins des clients?
    Les besoins des clients peuvent être identifiés par des enquêtes, retours d'expérience, analyses de données et interactions directes.
    Quels sont les types de besoins des clients?
    Les types de besoins des clients incluent besoins fonctionnels, émotionnels, sociaux et personnels.

    Teste tes connaissances avec des questions à choix multiples

    Un client _______ est défini comme un état de privation ressentie, ______ sont les moyens individuels de satisfaire les besoins. ______ sont des désirs humains soutenus par la volonté de payer.

    En tant que spécialiste du marketing, il est important non seulement de prendre en compte la façon dont un client utilise un produit, mais aussi les autres utilisations auxquelles le produit peut être associé.

    Les clients préfèrent des produits qui ne sont pas un fardeau lorsqu'ils ne sont pas utilisés, comment décrire ce besoin ?

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