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Sauter à un chapitre clé
- Jonathan Midenhall
Comprendre les marchés et les clients est essentiel pour les entreprises. Pourquoi ? Pour cibler leurs efforts de marketing sur les bons groupes de clients dans un contexte de marché efficace. Ce faisant, l'entreprise acquiert un avantage concurrentiel, suscite l'engagement des clients et favorise ainsi des relations durables avec eux. L'une des façons dont les entreprises peuvent comprendre leurs marchés et leurs clients est de mener des études de marché et de comprendre le comportement des consommateurs. Voyons cela plus en détail.
Définition de la compréhension du marché
Comment essayons-nous de comprendre les marchés ? Eh bien, les spécialistes du marketing doivent collecter beaucoup de données pour trouver des informations perspicaces sur le marché et leurs clients.
Comprendre le marché, c'est collecter des données et les transformer en informations utiles aux entreprises pour qu'elles acquièrent un avantage concurrentiel.
La segmentation, le ciblage et le positionnement sont des méthodes que les spécialistes du marketing utilisent pour comprendre leurs clients, mais au-delà de la segmentation, les spécialistes du marketing s'engagent dans des études de marché pour approfondir leur compréhension du marché et des clients. Bien que la segmentation aide les spécialistes du marketing à générer des profils de clients, l'étude de marché permet d'approfondir leur connaissance des désirs et des besoins des clients et du marché.
Pour en savoir plus, consulte notre explication sur la segmentation du marché, le ciblage et le positionnement.
Comprendre le marché
L'étude de marché aide les entreprises à comprendre pourquoi les clients achètent des produits ou des marques spécifiques. Elle est directement liée au marketing mix, car elle permet aux entreprises de prendre des décisions concernant le produit, le prix, la promotion et le lieu grâce aux données recueillies lors de l'étude de marché.
Jette un coup d'œil à notre explication du marketing mix pour en savoir plus sur les 4P du marketing.
L'étude demarché est le processus par lequel les entreprises recueillent des données sur les clients et les marchés pour les aider à élaborer une meilleure stratégie marketing.
Comprendre les marchés et les clients : Les avantages de l'étude de marché
En tant que spécialiste du marketing, il est essentiel de recueillir des informations utiles et de bonnes données. Une bonne étude peut :
Aide les entreprises à prendre de meilleures décisions en matière de marketing.
Réduire la probabilité de prendre de mauvaises décisions.
Réduire les risques.
Aider les entreprises à identifier leur marché cible et leurs clients.
Aider les entreprises à comprendre les désirs et les besoins de leurs clients.
Aider les entreprises à devancer leurs concurrents sur leur marché cible et leurs clients.
Aider les spécialistes du marketing à impliquer leurs clients.
Contribuer à l'établissement de relations durables avec les clients.
Aider les entreprises à conserver un avantage concurrentiel.
Réaliser une étude de marché
Les entreprises réalisent des études de marché pour mieux comprendre leurs marchés et leurs clients. La figure 1 ci-dessous présente les différents types d'études de marché que les entreprises peuvent choisir d'entreprendre.
Fig. 1. Types d'études de marché
L'étude de marché permet de décrire les caractéristiques des marchés et des clients ainsi que leur comportement d'achat (ou la façon dont les clients achètent un produit ou un service, ce que l'on appelle les "habitudes d'achat"). Ce domaine de recherche est connu sous le nom derecherche descriptive . Ce type d'étude permet d'identifier les tendances et de comparer les marchés ou les différents groupes de clients.
Une autre forme de recherche est larecherche prédictive . Ce type de recherche aide une entreprise à prévoir les tendances des clients et du marché : que pourrait-il se passer à l'avenir ?
Larechercheexplicative aide une entreprise à comprendre pourquoi un phénomène particulier se produit. Ce type de recherche peut être utile pour comprendre pourquoi les clients se comportent de certaines manières.
Larechercheexploratoire aide les spécialistes du marketing à étudier un marché, par exemple lorsqu'il n'y a pas d'informations existantes disponibles sur un marché particulier. L'étude exploratoire permet d'identifier et de comprendre les problèmes ou les lacunes du marché.
Jette un coup d'œil à nos explications sur les études demarché et les calculs de marché pour en savoir plus sur les avantages de la réalisation d'études et d'analyses de marché.
Enfin, les études de marché aident les responsables marketing à comprendre les 6W (qui, quoi, quand, où, pourquoi, quelles influences) des clients et des marchés. Ils sont les suivants :
Qui sont nos clients et qui consomment nos produits ? N'oublie pas que le consommateur (l'utilisateur) et le client (la personne qui achète le produit) peuvent être deux personnes différentes.
Qu'achètent-ils ? Certains de nos produits ont-ils plus de succès que d'autres ?
Quand achètent-ils ? Certains clients peuvent acheter le produit tous les jours, alors que d'autres ne l'achètent que tous les mois.
Où achètent-ils nos produits ? Certains clients préfèrent acheter en magasin et faire l'expérience d'interactions en face à face, tandis que d'autres préfèrent acheter en ligne dans le confort de leur propre maison.
Pourquoi les clients achètent-ils nos produits ? Les achètent-ils par nécessité ? Les achètent-ils comme un symbole de statut social ? Les achètent-ils pour les offrir à d'autres personnes ?
Qu'est-ce qui incite les clients à acheter le produit ? S'agit-il d'un achat complexe comportant de nombreuses étapes ? Est-ce que d'autres personnes influencent l'achat ou s'agit-il d'une décision individuelle ?
Les spécialistes du marketing peuvent élaborer de meilleures stratégies marketing en trouvant des réponses à toutes ces questions. L'étude de marché et la compréhension des clients aident également les responsables du marketing à se faire une idée des types de produits à développer - quel produit serait le plus à même de satisfaire les désirs et les besoins de nos clients ? Les spécialistes du marketing peuvent même découvrir de nouvelles tendances du marché qui n'ont pas encore été abordées par d'autres entreprises. Être le premier à répondre à un nouveau besoin des clients peut se traduire par un avantage concurrentiel et des bénéfices élevés pour l'entreprise.
L'importance de la technologie pour comprendre les marchés et les clients
Récemment, l'état de la technologie et notre accès à la technologie ont considérablement augmenté. Cette évolution a permis aux entreprises de numériser plus facilement l'analyse et l'interprétation des marchés et des clients. Les entreprises n'ont plus besoin de fouiller physiquement dans de vieux dossiers et reçus pour comprendre le comportement des clients et des concurrents, ce qui leur permet de gagner du temps et d'avoir accès à des informations utiles. Voici quelques-uns des outils numériques utilisés pour les études de marché :
Internet permet aux entreprises d'accéder à diverses sources d'informations secondaires telles que des rapports, des bases de données, des articles, etc.
Lesmédias sociaux permettent aux entreprises de communiquer directement avec leurs clients existants et de cibler directement les clients potentiels avec leurs publicités et leurs promotions. Grâce à cette communication directe, les entreprises peuvent créer des profils de leurs clients et de leur comportement.
Lessites Internet des concurrents comprennent des informations publiques accessibles à tous. Cependant, ils contiennent également des informations précieuses pour les entreprises qui essaient d'être compétitives sur le même marché. Ainsi, les entreprises peuvent trouver des informations utiles sur ce que font leurs concurrents (conditions du marché).
Lesprofilsen ligne et les cartes de fidélité permettent aux entreprises de suivre et d'enregistrer ce que leurs clients achètent, à quelle fréquence ils le font et comment (en ligne ou hors ligne) ils achètent certains produits ou services. Ces profils permettent à l'entreprise de recueillir des informations précieuses sur le comportement des clients, ce qui peut l'aider à comprendre comment créer des promotions et des campagnes efficaces pour cibler des segments de marché spécifiques.
Comprendre le comportement des clients
Les entreprises essaient de comprendre le comportement des clients pour diverses raisons. Leur objectif est de créer des produits et des services qui satisfont les désirs et les besoins des clients. Par conséquent, les clients sont au centre de toutes les activités de marketing, et il est donc essentiel de comprendre leurs attitudes, leurs comportements et les changements de facteurs comportementaux.
Aperçu du comportement des consommateurs
L'étude du comportement des consommateurs est essentielle pour les entreprises car elle les aide à comprendre pourquoi les clients achètent certains produits et services et ce qui les influence. En matière d'achat, il existe trois types fondamentaux de comportement des consommateurs
Les achats deroutine sont des achats effectués régulièrement par les clients et qui impliquent peu de réflexion ou de prise de décision. Les clients font des achats de routine lorsqu'ils achètent des produits comme le papier toilette, le dentifrice, le savon ou des produits alimentaires essentiels comme le pain ou le lait.
Lesachats impulsifs se produisent sans aucune planification préalable. Ce sont des décisions prises par le consommateur sur le champ. Ils comprennent des achats tels que l'achat d'un petit paquet de bonbons ou d'un chewing-gum pendant la file d'attente dans un magasin.
Les achatséclairés se produisent lorsque les clients prennent le temps de réfléchir à ce qu'ils veulent acheter et prennent des décisions élaborées à propos d'un produit. Les achats éclairés comprennent l'achat d'une maison ou d'une voiture.
Il est essentiel de comprendre le comportement des clients. Les clients sont différents. Ils ont des attitudes différentes et manifestent des comportements distincts lorsqu'ils achètent un produit ou un service. C'est important pour les entreprises car cela peut les aider à différencier leurs produits et à développer de nouveaux produits qui ont plus de succès que ceux de leurs concurrents. Le comportement des clients est susceptible d'évoluer au fil du temps, il est donc vital de comprendre les tendances actuelles du marché et de prédire celles à venir. Parmi les raisons pour lesquelles il est important de comprendre le comportement des clients, on peut citer les suivantes :
Élaborer des stratégies de marketing efficaces.
Conserver les clients existants et cibler les bons groupes de nouveaux clients.
Comprendre la concurrence sur le marché.
Prévoir les tendances du marché et des clients.
Développer de nouveaux produits.
Par conséquent, les entreprises doivent accorder une attention particulière à leur marché cible et à leurs segments de clientèle. L'un des moyens d'y parvenir est de réaliser des études de marché et d'analyser le comportement des consommateurs.
Consulte notre explication du comportement des consommateurs pour en savoir plus sur la façon dont les spécialistes du marketing essaient de comprendre les clients.
Comprendre les marchés et les clients - Principaux enseignements
- Les études de marché nous permettent de mieux comprendre les clients et les marchés.
- Les études de marché nous aident à élaborer de meilleures stratégies de marketing et sont directement liées au marketing mix.
- Les entreprises entreprennent des études de marché pour plusieurs raisons : décrire, expliquer, prédire et explorer.
- La technologie a considérablement amélioré l'accès des entreprises aux informations sur les clients et le marché.
- L'étude du comportement des clients est essentielle pour les entreprises car elle les aide à comprendre pourquoi les clients achètent certains produits et services et ce qui les incite à le faire.
- Il existe trois types fondamentaux de comportement des clients : impulsif, routinier et informé.
- Les clients ont des attitudes et des comportements différents lorsqu'ils achètent un produit ou un service.
- Comprendre le comportement des clients peut aider les entreprises à élaborer une stratégie marketing efficace et à comprendre la concurrence.
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Questions fréquemment posées en Comprendre les marchés et les clients
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