Stratégies concurrentielles

Les stratégies concurrentielles de Porter

Il existe quatre grands types de stratégies concurrentielles proposées par Michael Porter.

1. Stratégie de domination par les coûts

Les entreprises qui suivent cette stratégie vendent des produits/services aux prix les plus bas du secteur. Les petites entreprises ne peuvent pas se permettre de suivre cette stratégie car elle les oblige à produire et à proposer des produits et des services à un prix inférieur à long terme. Elles réalisent moins de bénéfices sur une unité de produit, mais comme les produits sont vendus à un prix inférieur, les consommateurs demandent de grandes quantités de leurs produits, ce qui permet d'apprendre à connaître un grand volume de ventes et des revenus élevés. Une entreprise doit avoir un fonctionnement efficace et divers canaux de distribution. Le fait d'être un fournisseur à bas prix permet d'obtenir un avantage concurrentiel.

2. Stratégie de différenciation

Les entreprises qui veulent obtenir un avantage concurrentiel en ayant une identité unique sur le marché suivent cette stratégie. Elle leur permet de se démarquer de leurs concurrents. Il doit y avoir un argument de vente unique (USP) qu'une entreprise pourrait utiliser pour attirer plus de clients et pratiquer des prix premium.

3. Stratégie de focalisation sur les coûts

Elle s'apparente à une stratégie de domination par les coûts, mais la différence est qu'elle se concentre sur un segment de marché spécifique. Elle est utilisée pour proposer des articles à bas prix à un marché cible particulier. Les entreprises évaluent les besoins du segment cible et leur proposent les biens ou les services à un prix inférieur. Comme il se concentre sur des marchés spécifiques, il pourrait accroître la satisfaction des clients et la notoriété de la marque.

4. Stratégie de différenciation

Les entreprises qui se concentrent sur un marché spécifique tout en conservant une position d'exception sur le marché suivent cette stratégie. Cette stratégie consiste à proposer des biens et des services à un marché de niche et aide l'entreprise à conserver intacts ses USP.

Stratégies concurrentielles : Disciplines de valeur - un outil de stratégie

Deux consultants en marketing, Michael Treacy et Fred Wiersema, ont expliqué les stratégies concurrentielles à partir d'une approche centrée sur le client. Ils ont suggéré que les entreprises peuvent obtenir un avantage concurrentiel en offrant une valeur supérieure aux clients. Ils ont appelé ces stratégies des "disciplines de valeur" .

• Leadership en matière de produits - il s'agit d'offrir aux clients une valeur supérieure grâce à des produits innovants. Les entreprises qui suivent cette stratégie doivent travailler dur sur le développement de produits et l'innovation. Cela peut être coûteux, car il s'agit d'une stratégie à forte intensité de recherche et de développement.

• Intimité avec le client - Cette discipline permet de créer des relations avec les clients grâce à un service à la clientèle de qualité supérieure. Les entreprises offrent aux clients un large éventail de solutions adaptées à leurs besoins. Elles essaient de gagner la confiance des clients, ce qui constitue leur avantage concurrentiel.

• Excellence opérationnelle - Cette discipline consiste à rendre les opérations efficaces en réduisant les déchets et les coûts de production et en améliorant les canaux de distribution afin de fournir des produits pratiques et économiques aux clients .

Stratégies concurrentielles pour les leaders du marché

Un leader du marché est quelqu'un qui détient la plus grande part de marché. Ces entreprises montrent la voie en termes de développement de produits et d'innovation. Elles doivent rester constamment sur leurs gardes, car les concurrents du marché les bousculent à chaque occasion. Les leaders du marché peuvent utiliser trois stratégies concurrentielles.

Augmenter la taille du marché (demande)

Lorsque la taille du marché s'accroît, les leaders du marché en tirent le plus grand avantage. Les entreprises peuvent étendre la taille du marché en développant de nouveaux utilisateurs, de nouvelles utilisations et une plus grande utilisation des produits.

Pour créer de nouveaux utilisateurs, les spécialistes du marketing peuvent se concentrer sur les promotions afin de faire connaître le produit sur un marché spécifique ou pénétrer un nouveau marché pour cibler les clients potentiels.

Pour créer de nouvelles utilisations, les entreprises peuvent réaliser des études de marché pour leurs produits. Cela leur permettra de savoir comment les clients utilisent leurs produits. Sur la base de leurs recherches, elles peuvent développer de nouvelles utilisations pour les produits. Par exemple, une marque de lait pourrait introduire l'utilisation du produit avec du café.

Pour garantir une plus grande utilisation des produits, les entreprises doivent en faire la promotion à grande échelle.

Protéger sa part de marché

Lorsque la taille du marché augmente, elle offre de nouvelles opportunités non seulement aux leaders du marché, mais aussi aux challengers.

Le leader a besoin d'une approche proactive pour protéger sa part de marché de la concurrence. Les leaders doivent travailler sur leurs faiblesses afin que leurs concurrents ne puissent pas en profiter. Ils doivent également offrir une valeur qui corresponde aux attentes des clients. Un leader du marché doit innover en permanence pour garder une longueur d'avance sur ses concurrents. Il doit également rendre ses opérations efficaces pour produire à faible coût. Cette approche lui permettra d'offrir plus de valeur aux clients en leur proposant des produits à bas prix.

Élargir sa part de marché

Les leaders du marché peuvent se développer en augmentant leur part de marché. En général, l'augmentation de la part de marché entraîne une augmentation de la rentabilité. Il est donc vital d'exécuter efficacement les stratégies concurrentielles.

Types de stratégies concurrentielles : Les critères de différenciation

Examinons maintenant les types de stratégies concurrentielles utilisées pour la différenciation. Pour qu'une entreprise se différencie de ses concurrents, il est essentiel de communiquer et d'apporter de la valeur aux clients. Par exemple, la valeur peut prendre la forme d'une qualité de produit ou d'un service à la clientèle supérieur. Les entreprises se différencient pour obtenir un avantage concurrentiel. Voici quelques-uns des aspects courants utilisés pour la différenciation :

• Produit - Ce type de différenciation est basé sur la qualité globale du produit. Il est basé sur la conception, les performances ou les caractéristiques du produit. Une entreprise qui utilise cette approche de différenciation vise à communiquer aux clients des informations approfondies sur le produit.

• Service - Cette approche de différenciation est basée sur la fourniture d'un service de qualité supérieure aux clients. Des facteurs clés tels que la rapidité et la commodité sont souvent associés à un service client de qualité supérieure.

• Canal - Les entreprises peuvent également utiliser leur stratégie de canal efficace comme facteur de différenciation. Il s'agit de rendre le produit/service plus accessible aux clients.

• Personnel - Ce type de différenciation implique d'embaucher les bonnes personnes et de bien les former à des rôles en contact avec la clientèle. Ces employés représentent le "visage" de l'entreprise et peuvent donc directement apporter de la valeur au client en traitant ses demandes, en lui fournissant des solutions sur mesure et en établissant de bonnes relations avec lui.

Exemples de stratégies concurrentielles

Voyons maintenant quelques exemples de stratégies concurrentielles.

Stratégies concurrentielles : McDonald's

McDonald's est un géant de la restauration rapide qui se concentre sur une stratégie de domination par les coûts. Il assure une livraison rapide de nourriture à ses consommateurs grâce à des opérations optimisées. En outre, il possède les installations qui produisent les ingrédients de ses produits, ce qui réduit les coûts de production. Il peut donc proposer aux consommateurs des produits alimentaires à des prix inférieurs à ceux de ses concurrents.

Fig. 2. la chaîne McDonald's

Stratégies concurrentielles : Harley Davidson

Harley Davidson est l'un des plus anciens fabricants de motos des États-Unis, qui se concentre sur une stratégie de différenciation. Le design et le son uniques de la moto lui permettent de se démarquer de ses concurrents. Elle bénéficie d'une image de marque forte et d'une clientèle fidèle. Les gens se sentent honorés de faire partie de la famille Harley Davidson. L'entreprise possède également des restaurants à thème dans de nombreux endroits, notamment à Las Vegas.

Fig. 3. Café de Las Vegas - Harley Davidson