Persuasion

Définition de la persuasion

En psychologie, la persuasion est la capacité d'autrui à te convaincre de changer tes pensées ou ton comportement, selon différents principes et différentes méthodes. La persuasion est une action intentionnelle ; personne ne persuade quelqu'un de faire quelque chose sans le vouloir.

Principes de la persuasion

Lepsychologue Robert Cialdini a acquis une certaine notoriété grâce à son livre, Influence : Science and Practice. Dans ce livre, il a d'abord exposé ce qu'il prétendait être les six principes de la persuasion. Cialdini a depuis ajouté un septième et dernier principe de persuasion et d'influence.

La réciprocité

Ce principe peut être énoncé comme suit : "Si je fais quelque chose pour toi, alors tu devrais faire quelque chose pour moi". Tu es plus susceptible d'accéder à une demande de quelqu'un si cette personne t'a aidé, t'a payé ou a fait quelque chose pour toi dans le passé.

Cohérence/engagement

Les gens aiment la cohérence ! La persuasion peut être plus efficace si la demande formulée est cohérente avec ce que les gens ont fait dans le passé.

Preuve sociale/consensus

Nous regardons ce que font les autres pour nous tenir au courant des nouvelles informations. Si tu te promènes dans un centre commercial et que tu vois qu'un magasin en particulier est plus fréquenté que les autres, tu peux penser que ce magasin propose des produits formidables. Tu es persuadé par les actions de tes pairs plutôt que par des mots.

Aimer

Les personnes que nous aimons plus, celles avec lesquelles nous partageons des similitudes, peuvent nous persuader davantage.

Autorité

Les gens seront davantage persuadés par les personnes en position d'autorité. De plus, les gens seront plus influencés par les personnes en uniforme (pense à qui tu choisirais d'écouter le plus - un scientifique en blouse de laboratoire ou un scientifique en vêtements ordinaires).

La rareté

Nous sommes plus sensibles à la persuasion lorsque nous sommes informés de la rareté de quelque chose. Imagine que tu envisages de réserver un billet d'avion et que tu vois qu'il ne reste que trois billets au prix le plus bas. Tu vas réserver ces billets ! Il n'en reste que trois !

L'unité

Le dernier principe mis en avant par Robert Cialdini est l'unité. Tout comme le fait d'aimer, l'unité stipule que nous aimons appartenir à un groupe et que nous serons persuadés de mieux nous intégrer à ce groupe.

Facteurs qui influencent la persuasion

Prenons un exemple : tu essaies de persuader ton entraîneur d'annuler l'entraînement un vendredi après-midi. Cet exemple nous aidera à comprendre les facteurs qui influencent le degré de persuasion psychologique d'une personne.

Fig. 1 À quel point seras-tu convaincant pour ton entraîneur ? pixabay.com.

Qui le dit ?

D'emblée, l'identité de la personne qui persuade a de l'importance. Des études ont montré que les personnes qui sont physiquement et socialement engageantes et supérieures auront plus de succès dans leur persuasion. Dans cet exemple, le fait que tu sois socialement inférieur à ton entraîneur ne joue pas en ta faveur. Si tu essayais plutôt de persuader ton ami de t'acheter une glace, tu aurais plus de chances de réussir, en raison de l'égalité sociale et potentiellement de l'attrait physique.

En outre, le niveau de connaissances de la personne est également un facteur. Il y a de fortes chances que tu aies un niveau de connaissance de ton sport nettement inférieur à celui de ton entraîneur. De ce fait, il est moins probable que tu puisses le persuader efficacement.

Comment le formulent-ils ?

Lorsque tu essaies de persuader ton entraîneur d'annuler l'entraînement du vendredi, il serait dans ton intérêt d'expliquer les deux côtés de l'argument. Tu comprends que l'annulation de l'entraînement signifierait une occasion de moins de t'améliorer, mais tu penses quand même que l'entraînement devrait être annulé pour que toi et tes amis puissiez avoir une vraie vie sociale le vendredi. Tu serais en fait moins convaincant si tu n'incluais pas l'autre côté de l'argument dans ton discours.

Formuler tes pensées de manière à effrayer les gens s'est également avéré efficace. Si tu es dans un cours de conduite et que le professeur essaie de te persuader de mettre ta ceinture de sécurité, il pourrait te dire "si tu ne mets pas ta ceinture, tu mourras dans un accident de voiture".

Qui est persuadé ?

Des études ont montré qu'en public, les femmes ont plus de chances d'être persuadées et de changer leurs actions que les hommes. Cependant, même si les femmes sont plus persuadées en public, des études ont également montré qu'elles sont moins susceptibles de changer d'avis en privé.

Techniques de persuasion

Même si tu ne t'en rends pas compte, tu utilises des techniques de persuasion tout le temps. Peut-être essaies-tu de convaincre tes parents de t'acheter un nouveau téléphone ou ton professeur d'annuler tous tes devoirs. Il y a de fortes chances que tu aies essayé différentes méthodes pour obtenir ce que tu veux.

Le pied dans la porte

"Bien sûr que je vais faire ça ; ce n'est pas du tout un problème !"

La théorie de l'autoperception est l'une des raisons qui expliquent ce pied dans la porte .

Dans l'expérience du panneau d'affichage "Conduis prudemment" , les participants interprétaient leurs propres actions pour comprendre ce qu'ils pensaient de la conduite. Le fait d'autoriser le panneau sur la pelouse indiquerait qu'ils sont en faveur d'une conduite prudente ; il serait logique qu'ils autorisent également le panneau d'affichage, puisqu'il s'agit d'un sujet qui leur tient à cœur. L'interprétation de leur comportement entraîne un changement d'attitude.

L'autre raison principale du succès de cette technique est l'accumulation des demandes.

La porte au visage

"Comment oses-tu me poser une telle question ! Je ne ferais jamais ça !"

Puisque la première demande prodigieuse n'a pas été acceptée, la prochaine demande que tu feras aura plus de chances d'être acceptée. Une fois que tu auras fait une grande demande, toutes les petites demandes qui viendront par la suite te sembleront plus raisonnables.

Exemple de persuasion

La persuasion est utilisée quotidiennement dans les publicités.

Un exemple de persuasion est la campagne anti-tabac "Un conseil d'anciens fumeurs". Il s'agit d'une campagne nationale visant à réduire le nombre de personnes qui fument par le biais de diverses publicités et annonces. Elle met en scène d'anciens fumeurs dont la santé s'est détériorée de façon inquiétante. Les responsables de cette campagne savent que les personnes qui sont mieux informées sur le sujet peuvent être plus convaincantes, alors qui de mieux pour persuader les gens d'arrêter de fumer que d'anciens fumeurs qui ont une trachéo, présentent des déformations physiques dues au tabagisme ou montrent des photos d'êtres chers disparus.

Ils savent qu'il est extrêmement difficile d'arrêter brusquement, c'est pourquoi ils encouragent les gens à prendre les mesures nécessaires pour enfin se libérer complètement de la dépendance. Cette campagne s'appuie également sur des messages persuasifs pour inciter les téléspectateurs à arrêter de fumer.

Psychologie de la persuasion

Grâce à la persuasion, nous sommes capables d'influencer les autres pour qu'ils fassent ce que nous voulons. La persuasion s'inscrit parfaitement dans la psychologie sociale car elle traite des interactions sociales et de l'influence et de la pression que nous ressentons de la part des gens et des situations. En outre, le livre de Robert Cialdini nous aide à mieux comprendre pourquoi les gens dans des situations sociales sont plus susceptibles d'accepter certaines choses.