"S'il te plaît ?"
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Jetzt kostenlos anmelden"S'il te plaît ?"
"S'il te plaît, maman ? S'il te plaît, s'il te plaît, s'il te plaît ?"
"Je le veux vraiment, tu peux me l'acheter s'il te plaît ?".
En psychologie, la persuasion est la capacité d'autrui à te convaincre de changer tes pensées ou ton comportement, selon différents principes et différentes méthodes. La persuasion est une action intentionnelle ; personne ne persuade quelqu'un de faire quelque chose sans le vouloir.
Lepsychologue Robert Cialdini a acquis une certaine notoriété grâce à son livre, Influence : Science and Practice. Dans ce livre, il a d'abord exposé ce qu'il prétendait être les six principes de la persuasion. Cialdini a depuis ajouté un septième et dernier principe de persuasion et d'influence.
Ce principe peut être énoncé comme suit : "Si je fais quelque chose pour toi, alors tu devrais faire quelque chose pour moi". Tu es plus susceptible d'accéder à une demande de quelqu'un si cette personne t'a aidé, t'a payé ou a fait quelque chose pour toi dans le passé.
Les gens aiment la cohérence ! La persuasion peut être plus efficace si la demande formulée est cohérente avec ce que les gens ont fait dans le passé.
Nous regardons ce que font les autres pour nous tenir au courant des nouvelles informations. Si tu te promènes dans un centre commercial et que tu vois qu'un magasin en particulier est plus fréquenté que les autres, tu peux penser que ce magasin propose des produits formidables. Tu es persuadé par les actions de tes pairs plutôt que par des mots.
Les personnes que nous aimons plus, celles avec lesquelles nous partageons des similitudes, peuvent nous persuader davantage.
Les gens seront davantage persuadés par les personnes en position d'autorité. De plus, les gens seront plus influencés par les personnes en uniforme (pense à qui tu choisirais d'écouter le plus - un scientifique en blouse de laboratoire ou un scientifique en vêtements ordinaires).
Nous sommes plus sensibles à la persuasion lorsque nous sommes informés de la rareté de quelque chose. Imagine que tu envisages de réserver un billet d'avion et que tu vois qu'il ne reste que trois billets au prix le plus bas. Tu vas réserver ces billets ! Il n'en reste que trois !
Le dernier principe mis en avant par Robert Cialdini est l'unité. Tout comme le fait d'aimer, l'unité stipule que nous aimons appartenir à un groupe et que nous serons persuadés de mieux nous intégrer à ce groupe.
Prenons un exemple : tu essaies de persuader ton entraîneur d'annuler l'entraînement un vendredi après-midi. Cet exemple nous aidera à comprendre les facteurs qui influencent le degré de persuasion psychologique d'une personne.
Fig. 1 À quel point seras-tu convaincant pour ton entraîneur ? pixabay.com.
D'emblée, l'identité de la personne qui persuade a de l'importance. Des études ont montré que les personnes qui sont physiquement et socialement engageantes et supérieures auront plus de succès dans leur persuasion. Dans cet exemple, le fait que tu sois socialement inférieur à ton entraîneur ne joue pas en ta faveur. Si tu essayais plutôt de persuader ton ami de t'acheter une glace, tu aurais plus de chances de réussir, en raison de l'égalité sociale et potentiellement de l'attrait physique.
Même si nous ne voulons pas l'admettre, l'attrait physique joue un rôle en matière de Psychologie sociale.
En outre, le niveau de connaissances de la personne est également un facteur. Il y a de fortes chances que tu aies un niveau de connaissance de ton sport nettement inférieur à celui de ton entraîneur. De ce fait, il est moins probable que tu puisses le persuader efficacement.
Lorsque tu essaies de persuader ton entraîneur d'annuler l'entraînement du vendredi, il serait dans ton intérêt d'expliquer les deux côtés de l'argument. Tu comprends que l'annulation de l'entraînement signifierait une occasion de moins de t'améliorer, mais tu penses quand même que l'entraînement devrait être annulé pour que toi et tes amis puissiez avoir une vraie vie sociale le vendredi. Tu serais en fait moins convaincant si tu n'incluais pas l'autre côté de l'argument dans ton discours.
Formuler tes pensées de manière à effrayer les gens s'est également avéré efficace. Si tu es dans un cours de conduite et que le professeur essaie de te persuader de mettre ta ceinture de sécurité, il pourrait te dire "si tu ne mets pas ta ceinture, tu mourras dans un accident de voiture".
Des études ont montré qu'en public, les femmes ont plus de chances d'être persuadées et de changer leurs actions que les hommes. Cependant, même si les femmes sont plus persuadées en public, des études ont également montré qu'elles sont moins susceptibles de changer d'avis en privé.
Même si tu ne t'en rends pas compte, tu utilises des techniques de persuasion tout le temps. Peut-être essaies-tu de convaincre tes parents de t'acheter un nouveau téléphone ou ton professeur d'annuler tous tes devoirs. Il y a de fortes chances que tu aies essayé différentes méthodes pour obtenir ce que tu veux.
"Bien sûr que je vais faire ça ; ce n'est pas du tout un problème !"
La technique du pied dans la porte repose sur une petite demande au début. Une fois que la personne s'est pliée à cette petite demande, les demandes deviennent de plus en plus importantes, jusqu'à ce que la personne accepte des choses qu'elle n'aurait jamais acceptées au départ.
Les chercheurs ont demandé aux habitants d'un quartier s'ils accepteraient de mettre un panneau sur leur pelouse disant "Conduis prudemment". Après que la pancarte ait été exposée pendant quelques semaines, les chercheurs ont demandé aux participants d'installer ensuite un petit panneau d'affichage sur leur pelouse disant la même chose.
76 % des participants ont accepté d'installer le panneau d'affichage sur leur pelouse après avoir d'abord installé le panneau, par rapport à la condition de contrôle, dans laquelle les chercheurs ont directement demandé aux propriétaires d'installer des panneaux d'affichage dans leur cour. Seulement 17 pour cent des participants du groupe de contrôle ont obtempéré.
La théorie de l'autoperception est l'une des raisons qui expliquent ce pied dans la porte .
L'auto-perception est le fait d'observer ses propres actions et d'adapter son attitude à ce comportement.
Dans l'expérience du panneau d'affichage "Conduis prudemment" , les participants interprétaient leurs propres actions pour comprendre ce qu'ils pensaient de la conduite. Le fait d'autoriser le panneau sur la pelouse indiquerait qu'ils sont en faveur d'une conduite prudente ; il serait logique qu'ils autorisent également le panneau d'affichage, puisqu'il s'agit d'un sujet qui leur tient à cœur. L'interprétation de leur comportement entraîne un changement d'attitude.
L'autre raison principale du succès de cette technique est l'accumulation des demandes.
"Comment oses-tu me poser une telle question ! Je ne ferais jamais ça !"
La technique de la porte au visage est l'antithèse de la méthode du pied dans la porte. Cette technique commence par une demande importante, dont tu sais qu'elle sera refusée.
Puisque la première demande prodigieuse n'a pas été acceptée, la prochaine demande que tu feras aura plus de chances d'être acceptée. Une fois que tu auras fait une grande demande, toutes les petites demandes qui viendront par la suite te sembleront plus raisonnables.
Des chercheurs ont demandé aux participants d'une expérience s'ils voulaient encadrer des jeunes délinquants deux heures par semaine pendant deux ans. Sans surprise, beaucoup d'entre eux ont refusé cette demande. Puis est venue la vraie demande : accepteraient-ils de chaperonner des délinquants juvéniles au zoo pour la journée ?
Pour cette expérience, la condition de contrôle consistait initialement à demander aux participants de chaperonner des délinquants au zoo. Comme tu peux le deviner, le nombre de participants qui ont voulu chaperonner après avoir été interrogés sur le mentorat était nettement plus élevé que ceux à qui l'on avait simplement demandé de chaperonner.
50 pour cent des participants aux conditions expérimentales ont accepté de chaperonner, contre seulement 17 pour cent des participants aux conditions de contrôle.
La persuasion est utilisée quotidiennement dans les publicités.
Un exemple de persuasion est la campagne anti-tabac "Un conseil d'anciens fumeurs". Il s'agit d'une campagne nationale visant à réduire le nombre de personnes qui fument par le biais de diverses publicités et annonces. Elle met en scène d'anciens fumeurs dont la santé s'est détériorée de façon inquiétante. Les responsables de cette campagne savent que les personnes qui sont mieux informées sur le sujet peuvent être plus convaincantes, alors qui de mieux pour persuader les gens d'arrêter de fumer que d'anciens fumeurs qui ont une trachéo, présentent des déformations physiques dues au tabagisme ou montrent des photos d'êtres chers disparus.
Ils savent qu'il est extrêmement difficile d'arrêter brusquement, c'est pourquoi ils encouragent les gens à prendre les mesures nécessaires pour enfin se libérer complètement de la dépendance. Cette campagne s'appuie également sur des messages persuasifs pour inciter les téléspectateurs à arrêter de fumer.
Grâce à la persuasion, nous sommes capables d'influencer les autres pour qu'ils fassent ce que nous voulons. La persuasion s'inscrit parfaitement dans la Psychologie sociale car elle traite des interactions sociales et de l'influence et de la pression que nous ressentons de la part des gens et des situations. En outre, le livre de Robert Cialdini nous aide à mieux comprendre pourquoi les gens dans des situations sociales sont plus susceptibles d'accepter certaines choses.
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Commence à apprendreQu'est-ce que la persuasion ?
La capacité des autres à te convaincre de changer tes pensées ou ton comportement.
Quel est le principe de réciprocité en matière de persuasion ?
"Si je fais quelque chose pour toi, alors tu dois faire quelque chose pour moi".
Quel est le principe de cohérence/engagement dans la persuasion ?
La demande formulée est-elle conforme à ce que les gens ont fait dans le passé ?
Quel est le principe de la preuve sociale dans la persuasion ?
Regarder ce que font les autres pour s'informer des nouvelles informations.
Quel est le principe de la sympathie dans la persuasion ?
Les personnes qui nous plaisent le plus, celles avec lesquelles nous partageons des similitudes, sont capables de nous persuader davantage.
Quel est le principe d'autorité en matière de persuasion ?
Les gens seront davantage persuadés par des personnes en position d'autorité.
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